BOB国际在线电脑自建顺应性渠道
BOB国际在线
????在与神州数码竣事独家总代相助之后，BOB国际在线电脑最先了所谓的“顺应性渠道”阶段，只管从孙治成嘴里说出来的这个词汇新鲜而拗口，不过，其中的焦点在于收回神州数码治理渠道的权限之后，BOB国际在线最先了自建渠道之路 。??
????“顺应性渠道”助BOB国际在线攻单
????不久前，一家叫天津开元的公司又回归BOB国际在线电脑分销商的步队，这是BOB国际在线与神州数码独家署理相助之后，重修的所谓“顺应性渠道”，在天津这样一个较量大的市场，显然必需有分销商保存的空间 。正是这个天津开元，在不久前竣事的天津普教采购项目中，为BOB国际在线电脑第四序度立下了大功 。
????许多人会以为BOB国际在线为攻陷此标，一定给天津开元一些特殊政策，但据BOB国际在线PC区域平台治理中心总司理白强透露，这个票据所给天津开元的政策是丝毫没有 。事实上，BOB国际在线是透过天津开元作为供货商去拿下这个年度三大普教采购大单的，而BOB国际在线与天津开元之间是现款交割，而天津开元在这个票据中又基本无钱可赚 。
????“我以为那时已经没有什么渠道支持可言了，由于各人的价钱都已经拉究竟线了 。着实很洪流平上，是由于他对BOB国际在线这个品牌的认可，就是拼死我也要把这个品牌做起来 。他已经和BOB国际在线这个品牌走到一起了，这是开元和我们恒久相助的效果，若是没有这么恒久的相助，这些商家也不会这么做 。他不挣钱也要做，不是由于你另外给他一部分利润，而是他以为自己应该这样做”，白强说 。
????天津开元的老板名叫郭玮，1997年他最先做BOB国际在线，此间也履历了换帅很勤的BOB国际在线电脑导致的渠道风雨 。凭证提出“顺应性渠道”的BOB国际在线电脑总裁孙治成的话说，BOB国际在线PC每一次换帅，便会有一次渠道的震荡 。
????在这种震荡之中，天津开元照旧一直坚持做BOB国际在线，今天BOB国际在线营业占到公司四成左右 。郭玮既做行业客户，也做分销渠道，现在下游的相助同伴有20多家 。BOB国际在线在天津普教项目一连四届都中标了，这让做了多年BOB国际在线的郭玮也感应自豪 。
????“BOB国际在线在包管市场占有率的同时包管商家不赔钱，并且他们的这些行动，我们是能看出来的”，郭玮说 。可是，郭玮关于BOB国际在线与神州数码的分分合合，却有自己奇异的看法：“2003年和神州数码相助，在其时竞争力不强的情形，这样的选择对BOB国际在线有利益；现在年在渠道方面的调解，也较量顺应市场情形 。”
????在神州数码接手BOB国际在线渠道后，已往惯于做行业的天津开元最先涉足分销，郭玮以为这对自己公司的生长很有利益 。在他看来，2004年不少PC品牌的日子都欠好过，但对BOB国际在线来说，这一年里却有较大生长，由于BOB国际在线正处于一个爬坡的阶段，上升空间还较量大 。
????看来，天津开元俨然已是孙治成所谓的“顺应性渠道”了 。
????向遐想复合渠道靠近
????遐想一直是中国PC渠道生长的风向标，1997年，随着杨元庆最先一家家上门去跟经销商谈相助，遐想离别了直销，最先以北京、上海、广州为中心设立分销商 。2000年遐想又最先渠道转型，渠道向服务和以客户为中心转移 。2001年到2003年，遐想又以消耗和商用两类客户为基础，建设起两类渠道系统 。到了今天，大遐想已经是200余家分销商支持下的包括4000家以上的署理商、经销商，尚有4000家以上的星级店面，所笼罩天下1到6级渠道结构 。
????2004年提出了整合分销的看法，包括理清分销商生长偏向、建设焦点竞争力、营业运作包管、融资运作、信息化建设等诸多让人眼花缭乱的内容，但究着实质，照旧一种以区域分销为主的复合渠道系统，只不过按遐想的目的，渠道之间的功效界定要越来越清晰 。
????在BOB国际在线宣布从神州数码手中接受渠道自行治理，并提出“顺应性渠道”的看法之后，现实上，我们可以窥见这种复合渠道保存的影子 。与遐想将七大区细分为十八个小区的行动相比，BOB国际在线自建渠道，并不是在细化，而是在收拢，这就是为什么BOB国际在线会泛起“区域平台治理中心”这样一个准事业部的新机构设置 。
????与HP对渠道的扁平差别的是，BOB国际在线并不向所有渠道举行直供，而是主要透太过销商做物流 。可是，区域平台治理中心对种种渠道的营业治理与支持，却使得BOB国际在线未来可以顺畅地切入更扁平化的渠道系统，虽然，它现在最主要的职能却是对种种渠道提供更为便捷的服务，以扩大他们的业绩增添 。
????在海内的PC厂商中，BOB国际在线的特殊性在于其强盛的制造实力 。除了CPU和??主板以外，BOB国际在线拥有现在海内唯逐一套完整的电脑零部件生产制造系统，从台式机，??条记本，服务器，显示器，到板卡，磁头，电源，BOB国际在线制造的产品线异常富厚，2004年出口创汇突破50亿美元 。
????在这样一个产品系统下，BOB国际在线面临的渠道系统设计与治理的难度是相当大的，事实上，神州数码独家署理模式，与整个BOB国际在线的产品系统几多有些格格不入的味道 。从整个BOB国际在线电脑的产品线来讲，纵然依赖神州数码将台式机营业迅速提升至一线品牌的位置(这种可能性虽然较量小)，关于其他产品线来说，这样的一种渠道是难以使用的 。
????以是，BOB国际在线选择了自建渠道 。只管提出了所谓的“顺应性渠道”，现实上我们可以发明BOB国际在线在做类似遐想在2003年的起劲，那就是将商用产品与消耗类产品的渠道给予划分 。所谓的“顺应性渠道”，更多是将区域分销为主的复合渠道结构，也就是BOB国际在线盘算机电脑事业部总司理郑农在前不久的2004年CBI渠道论坛中所说的“思量区域上的差别，建设一个顺应外地市场销售渠道，做到厂商和渠道之间，和用户之间能够学习，能够融合，能够配合的来面临这个市场” 。
????而在消耗类渠道上，BOB国际在线的妄想也已经很清晰，就是“修建以商圈为单位的渠道架构” 。也就是郑农所说的，在北京这样的都会，BOB国际在线会在海龙、中关村、蓝岛、公主坟等地区划分差别的商圈，以商圈为单位举行BOB国际在线形象店面建设 。2005年，BOB国际在线将在天下各区域市场对终端店面做这样的妄想 。
????行业销售一直是BOB国际在线的优势所在，而自建“顺应性渠道”之后的BOB国际在线，刻意强化大区平台的功效，建设起以客户为中心的渠道模式 。
????不太为外界所注重的是，在2003年，BOB国际在线与神州数码签约不久，最先建设一套自主的、完整的售后服务系统 。到2004年5月，这个系统最先试运行，然后在7月份这个系统已经笼罩BOB国际在线在天下的七个大区和三十个焦点的省份及焦点都会，这个系统，正由于“区域治理平台中心”的保存，BOB国际在线可以做到实时监控 。
????显然，这也是BOB国际在线有胆量作废与神州数码相助的另一大缘故原由之一 。这样的一个系统的降生，也可以支持BOB国际在线在“顺应性”渠道这一复合渠道模式上一起走下去 。
